Nicht jede Unternehmensnachfolge führt zum Verkauf an einen Investor oder eine Privatperson. In vielen Fällen erfolgt die Übergabe an andere Unternehmen – sogenannte „Strategen“. Diese strategischen Käufer versprechen sich von der Übernahme einen klaren Wettbewerbsvorteil, sei es durch Marktanteilsgewinne, Know-how-Zuwachs oder Zugang zu neuen Märkten.
Doch was genau macht einen strategischen Käufer für Ihr Unternehmen attraktiv? Und worauf sollten Sie achten, wenn Sie einen Verkauf an einen Strategen in Erwägung ziehen?
Strategische Motive: Warum ein anderer Betrieb Ihr Unternehmen übernehmen will
Die Gründe für eine Akquisition durch einen Strategen sind vielfältig. Ein Blick durch die „strategische Brille“ potenzieller Käufer gibt Ihnen erste Anhaltspunkte:
- Mitbewerber könnten daran interessiert sein, Personal zu gewinnen oder einen Wettbewerber auszuschalten.
- Marktnahe Anbieter suchen vielleicht den Eintritt in ein neues Marktsegment oder möchten Ihr spezifisches Know-how übernehmen.
- Internationale Unternehmen könnten durch den Erwerb einen Fuß in den deutschen Markt setzen.
- Kunden Ihres Unternehmens wollen möglicherweise bestimmte Wertschöpfungsstufen in das eigene Haus holen, um unabhängiger zu werden oder Kosten zu reduzieren.
Je nach strategischer Ausrichtung des Käufers können nach der Übernahme ganz unterschiedliche Entwicklungen auf das Unternehmen zukommen. Ein Mitbewerber könnte Ihre Marke eingliedern oder Produkte einstellen, während ein ausländischer Investor die bestehenden Strukturen nutzen möchte, um sich in Deutschland zu etablieren.
Höhere Kaufpreise durch strategische Synergien
Strategische Käufer sind oft bereit, höhere Kaufpreise zu zahlen als reine Finanzinvestoren oder Privatkäufer. Warum? Die Synergien, die im Konzernverbund realisiert werden können, steigern den Wert Ihres Unternehmens für den Strategen. Diese Synergien, wie etwa Kostenersparnisse durch gemeinsame Ressourcen oder Umsatzsteigerungen durch erweiterte Vertriebskanäle, machen das Unternehmen für den Strategen wertvoller als für andere Interessentengruppen.
Wie finden Sie passende strategische Käufer?
Nicht jeder strategische Käufer passt zu Ihrem Unternehmen und Ihren Nachfolgeplänen. Einige Kriterien, die potenzielle Interessenten zu „guten“ strategischen Käufern machen könnten, sind:
- Unternehmen, die an Ihre Branche liefern oder Produkte und Dienstleistungen von dieser beziehen möchten
- Firmen, die in der Vergangenheit bereits Zukäufe getätigt haben und entsprechende Erfahrung im Integrationsprozess besitzen
Viele Strategen, die regelmäßig Zukäufe tätigen, haben spezialisierte M&A-Teams und Berater. Sie verfügen über Erfahrung und Ressourcen, um Kaufverhandlungen zu führen und die Integration effizient zu gestalten. Wenn Sie ohne Unterstützung in Verhandlungen mit diesen Profis treten, stehen die Chancen für einen fairen Deal eher schlecht.
Fazit: Ein Stratege als Nachfolger? Vorbereitung ist entscheidend!
Der Verkauf an einen strategischen Käufer bietet große Chancen, kann jedoch auch Herausforderungen mit sich bringen. Überlegen Sie genau, welche Motivationen Ihr potenzieller Käufer haben könnte und wie seine Pläne mit Ihren langfristigen Zielen für das Unternehmen harmonieren.
Möchten Sie mehr über die Chancen und Herausforderungen eines Verkaufs an einen Strategen erfahren? Lassen Sie uns darüber sprechen!
Durch eine sorgfältige Vorbereitung und den Einsatz externer Beratung können Sie sicherstellen, dass die Übergabe an einen strategischen Käufer für Sie und Ihr Unternehmen den bestmöglichen Erfolg bringt.