„Sechs bis zwölf Monate für den Verkauf meines Unternehmens? Das muss doch schneller gehen!“ – Dieser Gedanke ist verständlich, schließlich möchten viele Unternehmer, die kurz vor dem Exit stehen, den Prozess zügig abschließen. Doch die Realität zeigt: Ein Unternehmensverkauf ist selten ein „schneller Deal“. Er ist ein komplexes Vorhaben mit mehreren Phasen, in denen einige Stellschrauben Ihre Geduld fordern. Im Folgenden erfahren Sie, warum es sich lohnt, sich auf dieses Tempo einzulassen und wie der Verkaufsprozess typischerweise abläuft.
Phase 1 – Vorbereitung
In dieser ersten, besonders wichtigen Phase legen Sie den Grundstein für einen erfolgreichen Verkauf:
- Markt-, Unternehmens- & Finanzanalyse: Wie steht Ihr Unternehmen im Vergleich zum Wettbewerb da?
- Unternehmensbewertung: Eine sachgerechte Bewertung ist das A und O, damit Käufer und Verkäufer dieselbe Gesprächsgrundlage haben.
- Kurzprofil & Informationsmemorandum: Ein sorgfältig ausgearbeitetes Informationsmemorandum ist Ihr Aushängeschild bei potenziellen Käufern.
- Vorbereitung auf Käuferfragen: Welche Punkte könnten kritisch hinterfragt werden (z. B. Kundenstrukturen, Patente, Personal)?
Dauer: 2–4 Monate
Warum es Zeit braucht: Je gründlicher Sie Ihre Unterlagen und Argumente vorbereiten, desto weniger Reibungsverluste entstehen später.
Phase 2 – Ansprache
Nun gehen Sie aktiv auf den Markt, um die passenden Interessenten zu finden:
- Vermarktungsstrategie & Interessentenliste: Wer könnte strategisch oder finanziell an Ihrem Unternehmen interessiert sein?
- Direktansprache & erste Treffen: Sie knüpfen Kontakte, lernen potenzielle Käufer kennen und sondieren das Interesse.
- Verhandlung der Rahmenbedingungen (Term Sheet): Erste Eckpunkte zu Preis, Struktur und weiteren Bedingungen werden festgehalten.
Dauer: 2–3 Monate
Warum es Zeit braucht: Eine fundierte Ansprache verhindert, dass Sie mit nicht passenden Käufern ins Gespräch gehen und wertvolle Ressourcen verlieren.
Phase 3 – Due Diligence
Dies ist die Phase, in der Ihre Interessenten das Unternehmen auf „Herz und Nieren“ prüfen:
- Datenraum einrichten: Hier stellen Sie alle relevanten Dokumente bereit (Finanzen, Verträge, Prozesse, Patente usw.).
- Detaillierte Prüfung & Q&A-Runden: Aufkommende Fragen werden in gemeinsamen Sitzungen oder schriftlich geklärt.
- Vorbereitung auf Nachverhandlungen: Es kann vorkommen, dass Käufer ihre Angebotskonditionen anpassen möchten, wenn sie neue Informationen erhalten.
Dauer: 2–3 Monate
Warum es Zeit braucht: Eine gründliche Prüfung ist unabdingbar, damit der Käufer Vertrauen fasst – und der Kaufpreis später nicht in Frage gestellt wird.
Phase 4 – Vertragsverhandlungen & Abschluss
Zum Schluss geht es ums Dealmaking und die Details:
- Erstellung des Kaufvertrags (SPA): In Zusammenarbeit mit Anwälten und Beratern wird der „Sales and Purchase Agreement“ ausgearbeitet.
- Kaufpreisstruktur & Garantien: Neben dem Kaufpreis sind Garantien, Earn-Outs und andere Vereinbarungen wichtige Verhandlungspunkte.
- Rechtliche Klärungen: Gegebenenfalls sind Genehmigungen von Behörden erforderlich (z. B. Kartellrecht).
- Signing & Closing: Unterzeichnung und finaler Abschluss markieren den offiziellen Eigentümerwechsel.
Dauer: 2–4 Monate
Warum es Zeit braucht: Jede Änderung am Vertrag kann neue Abstimmungen erforderlich machen. Zudem gibt es häufig rechtliche Aspekte, die zusätzliche Verzögerungen mit sich bringen.
Können Sie den Prozess beschleunigen?
Prinzipiell ja – aber nur in begrenztem Umfang. Eine solide Vorbereitung und transparente Kommunikation helfen, unnötige Verzögerungen zu vermeiden. Doch selbst mit perfekten Unterlagen bleibt der Unternehmensverkauf ein hochkomplexer Prozess, in dem verschiedene Parteien und Interessen zu koordinieren sind. Ein „schneller Deal“ ist selten ein guter Deal, besonders wenn es um Ihr Lebenswerk geht.
Fazit
Wer sein Unternehmen verkaufen will, sollte mindestens 6–12 Monate einplanen. Setzen Sie auf eine gründliche Vorbereitung, eine durchdachte Vermarktungsstrategie und eine transparente Kommunikation, um das Vertrauen potenzieller Käufer zu gewinnen. Den Zeitaufwand in diesen Prozessphasen zu investieren, zahlt sich am Ende in Form eines erfolgreichen und fairen Deals aus.
Haben Sie Fragen zu Ihrem Verkaufsprozess?
Ich unterstütze Sie gerne dabei, Ihren Exit Schritt für Schritt zu planen und die Fallstricke zu vermeiden, damit Sie das Beste aus Ihrem Unternehmensverkauf herausholen können.
Reden wir darüber!