Forderungen aus Lieferungen und Leistungen: Wie Sie durch optimiertes Forderungsmanagement den Unternehmenswert steigern

Als Unternehmer fokussieren wir uns meist auf die Posten, die in der Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) aufgeführt sind. Ein oft übersehener Bereich ist jedoch der Eintrag „Forderungen aus Lieferungen und Leistungen“ in Ihrem Jahresabschluss. Hier verbirgt sich der Betrag, den Ihre Kunden Ihnen schulden – meist zu einem Zinssatz von null Prozent. Und oft handelt es sich dabei um eine beachtliche Summe.

Diese „Kundenkredite“ sind über die Jahre fast unbemerkt gewachsen, parallel zu Ihrem steigenden Umsatz. Kunden haben längere Zahlungsfristen gefordert, und irgendwie hat man sich arrangiert. Doch die wahre Bedeutung dieses Themas zeigt sich besonders, wenn Sie über eine Unternehmensnachfolge nachdenken. Für Ihre Nachfolger ist von großem Interesse, wie viel Kapital im Unternehmen gebunden ist, da sie diese zukünftig zu mehr als null Prozent refinanzieren müssen. Plant die neue Führung weiteres Wachstum, wird zusätzliche Liquidität gebunden.

Indem Sie diese Forderungen vor der Übergabe an die Nachfolger gezielt und nachhaltig reduzieren, steigern Sie nicht nur die Attraktivität Ihres Unternehmens, sondern können auch die freigesetzte Liquidität für sich selbst nutzen.

Strategien zur Reduktion von Forderungen

Hier sind einige Strategien, um Ihre Forderungen zu optimieren und die Liquidität zu steigern:

1. Transparenz schaffen: Eine Bilanz zeigt nur eine Momentaufnahme. Analysieren Sie, wie die Forderungen über das Jahr hinweg schwanken, wie sich die durchschnittliche Zahlungsdauer entwickelt, welche Zahlungsbedingungen mit welchen Kunden vereinbart wurden und wie es um die Zahlungsmoral bestellt ist. Nutzen Sie moderne Softwarelösungen, um Echtzeitdaten zu erhalten und schneller auf Änderungen reagieren zu können.
2. Realistische Ziele setzen: Überlegen Sie, um wie viele Tage sich die durchschnittliche Zahlungsdauer verkürzen lässt. Holen Sie Vergleichswerte bei Ihrem Steuerberater oder bei Mitbewerbern ein. Setzen Sie sich klare, erreichbare Ziele, die regelmäßig überprüft und angepasst werden können.
3. Prozesse straffen: Stellen Sie Rechnungen unmittelbar nach Erbringung der Leistung aus. Erleichtern Sie Ihren Kunden die Zahlung, beispielsweise durch einen QR-Code auf der Rechnung. Definieren Sie klare Verfahren für das Nachhalten bei überfälligen Rechnungen. Automatisierte Mahnprozesse können helfen, Zahlungsausfälle zu minimieren.
4. Kommunikation verbessern: Sensibilisieren Sie Ihr Team für das Thema. Kommunizieren Sie proaktiv mit Ihren Kunden über anstehende Rechnungen und klären Sie mögliche Konflikte im Vorfeld. Verhandeln Sie kürzere Zahlungsziele, eventuell mit Anreizen für schnelle Zahlungen. Eine offene und transparente Kommunikation stärkt die Beziehung zu Ihren Kunden und erhöht die Zahlungsmoral.
5. Alternativen in Betracht ziehen: Erwägen Sie spezialisierte Finanzierungslösungen wie Factoring, um kurzfristig Liquidität zu schaffen – auch wenn diese Option ihren Preis hat. Factoring ermöglicht es Ihnen, sofortigen Zugang zu Bargeld zu erhalten, indem Sie Ihre Forderungen an einen Finanzdienstleister verkaufen. Dies kann besonders in Zeiten von Liquiditätsengpässen nützlich sein.

Praktische Umsetzung und Beispiele

Fallbeispiel 1: Ein mittelständisches Produktionsunternehmen hatte erhebliche Forderungen, die oft erst nach 60 Tagen beglichen wurden. Durch die Einführung eines neuen Rechnungssystems und die Automatisierung der Mahnprozesse konnte das Unternehmen die durchschnittliche Zahlungsdauer auf 30 Tage reduzieren. Dies führte zu einer erheblichen Verbesserung der Liquidität und ermöglichte es dem Unternehmen, in neue Projekte zu investieren.

Fallbeispiel 2: Ein Dienstleistungsunternehmen nutzte Factoring, um die Liquidität kurzfristig zu erhöhen und Wachstumschancen zu nutzen. Obwohl nicht geringe Kosten anfielen, konnte das Unternehmen durch die sofortige Verfügbarkeit von Bargeld neue Kunden akquirieren und langfristig den Umsatz steigern – und das Factoring wieder zurückfahren.

Der Schlüssel zum Erfolg: Die richtige Einstellung

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der richtigen Einstellung. Fragen Sie sich, ob es angemessen ist, dass Sie die Bank für Ihre Kunden spielen. Großunternehmen nutzen ihre Marktmacht, um lange Zahlungsziele durchzusetzen. Mit demselben Selbstbewusstsein sollten auch Sie Ihre Position verteidigen. Eine Reduktion der Zahlungsdauer von 40 auf 30 Tage setzt 25% des gebundenen Kapitals frei und stärkt somit Ihre Liquidität.

Fazit

Optimiertes Forderungsmanagement ist entscheidend, um die Liquidität zu verbessern und den Unternehmenswert zu steigern, besonders im Hinblick auf eine Unternehmensnachfolge. Durch Transparenz, realistische Zielsetzungen, straffere Prozesse, verbesserte Kommunikation und die Nutzung alternativer Finanzierungslösungen können Sie Ihre Forderungen effektiv reduzieren.

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