„Eine Verhandlung wird nicht erst am Verhandlungstisch entschieden – sie wird in der Vorbereitung gewonnen.“ Dieser Grundsatz zeigt, worauf es wirklich ankommt, wenn die Gespräche heißlaufen: Ohne fundierte Strategie und Ziele ist selbst der erfahrenste Verhandler im Nachteil. Vor allem bei für Ihr Unternehmen wegweisenden Themen wie Nachfolge und Verkauf ist eine gute Vorbereitung das A und O. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie sich optimal auf jede Verhandlungssituation einstellen.
1. Ziele definieren: MDO und LAA
Ein zentraler Aspekt der Verhandlungsvorbereitung ist die klare Festlegung Ihrer Ziele. Gute Verhandler wissen ganz genau, was sie erreichen wollen – und welche Kompromisse sie eingehen können.
- MDO (Most Desirable Outcome)
Dieses Konzept beschreibt Ihr ideales Verhandlungsergebnis. Dabei kann es um konkrete Zahlen (z. B. einen Wunschpreis) oder bestimmte Vertragsbedingungen gehen. - LAA (Least Acceptable Agreement)
Legen Sie Ihre Untergrenze fest, bei der Sie „Nein“ sagen würden. Werden Ihre Mindestanforderungen unterschritten, ist ein Abbruch sinnvoller als ein schlechter Deal.
Tipp: Setzen Sie Ihre MDO- und LAA-Werte so, dass Sie auch unter Druck daran festhalten können. Wer erst am Tisch festlegt, was er überhaupt will, ist leicht zu verunsichern.
2. BATNA: Ihre beste Alternative
Im Harvard-Verhandlungsmodell spielt der Begriff BATNA („Best Alternative to a Negotiated Agreement“) eine zentrale Rolle. Je stärker Ihre BATNA, desto mehr Verhandlungsmacht haben Sie:
- Alternativen finden
Welche realistischen Optionen haben Sie, falls die Verhandlung scheitert? Ob ein weiterer potenzieller Käufer für Ihr Unternehmen oder ein anderer Lieferant für ein kritisches Bauteil – je besser Ihre Alternativen, desto weniger sind Sie auf das Gegenüber angewiesen. - Psychologie beachten
Wie schätzt Ihr Verhandlungspartner Ihre Alternativen ein? Selbst wenn Ihre BATNA stark ist, kann sie nur wirksam werden, wenn das Gegenüber weiß – oder zumindest vermutet –, dass Sie andere gute Optionen haben.
3. Stakeholder-Analyse: Wer sitzt wirklich mit am Tisch?
Nicht alle Entscheidungsträger sind offensichtlich anwesend. Neben den direkten Verhandlungspartnern (etwa Geschäftsführer oder M&A-Advisor) gibt es oft indirekte Stakeholder, die erhebliche Macht besitzen:
- Identifizieren
Wer alles hat Interesse am Verhandlungsausgang? Das können Vorgesetzte, Berater, Finanzinstitute oder Familienangehörige sein. - Recherchieren
Welche Ziele verfolgen diese Personen, welche Zwänge bestehen, und welchen Einfluss haben sie auf die finale Entscheidung? - Strategie entwickeln
Nicht selten lohnt sich eine informelle Einflussnahme bei wichtigen Personen, die nicht direkt am Tisch sitzen, aber das Ergebnis maßgeblich prägen.
4. Distributive vs. Integrative Verhandlungen
Führen Sie überhaupt die richtige Art von Verhandlung? Man unterscheidet grob zwischen distributiven (Win-Lose) und integrativen (Win-Win) Verhandlungen:
- Distributiv
Hier geht es um ein begrenztes Gut, das aufgeteilt wird. Beispiele: Preisverhandlungen, in denen jeder Euro mehr für Sie ein Euro weniger für den Verhandlungspartner ist.- Strategie: Zähes Verhandeln, Druck ausüben, Ankereffekte setzen.
- Integrativ
Beide Seiten versuchen, Werte zu schaffen, statt nur etwas aufzuteilen. Beispiele: Verträge mit längerfristigen Kooperationen, in denen beide Parteien durch kreative Lösungen profitieren.- Strategie: Interessen abgleichen, Lösungen erarbeiten, mögliche Optionen erweitern.
Gerade bei langfristigen Partnerschaften oder komplexen Verkäufen (z. B. Unternehmensnachfolge) lohnt es sich, integrativ zu denken. So lassen sich bessere Ergebnisse und stabile Beziehungen erzielen.
5. Vorbereitung: Der Schlüssel zum Erfolg
Je wichtiger die Verhandlung, desto gründlicher sollte Ihre Vorbereitung sein. Vier Schritte helfen Ihnen, strukturiert vorzugehen:
- Ziele definieren: Legen Sie MDO und LAA fest.
- BATNA klären: Finden und stärken Sie Ihre Alternativen.
- Stakeholder analysieren: Prüfen Sie, wer in der zweiten Reihe sitzt und Einfluss hat.
- Verhandlungsart bestimmen: Wählen Sie die passende Taktik – distributiv oder integrativ.
Fazit
Ob bei der Unternehmensnachfolge, dem Verkauf oder anderen wichtigen Deals: Die beste Verhandlung beginnt lange, bevor Sie sich tatsächlich an den Tisch setzen. Wenn Sie Ihre Interessen und Ihre Alternativen genau kennen, die Stakeholder berücksichtigen und die passende Verhandlungsstrategie wählen, steigern Sie Ihre Chancen auf ein optimales Ergebnis erheblich.
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