Preiserhöhungen sind ein effektiver Weg, um den Ertrag Ihres Unternehmens zu steigern. Doch häufig scheitern diese an einem überraschenden Hindernis – dem eigenen Vertriebs- und Kundenserviceteam. Warum?
Viele Unternehmen stehen vor dem Dilemma, dass ihr internes Team Preiserhöhungen nicht unterstützt. Dies kann mehrere Gründe haben:
- Angst vor negativen Kundenreaktionen und Vertrauensverlust
- Hemmung vor ungewohnten Prozessen und unklaren Regeln
- Sorge um den erheblichen Zusatzaufwand
Das hat zur Folge, dass Preiserhöhungen bestenfalls stiefmütterlich behandelt werden.
Wie können Sie als Unternehmer dieses Problem lösen und Ihr Team erfolgreich auf Preiserhöhungen vorbereiten?
- Kommunikation:
- Erklären Sie Ihrem Team, warum die Preiserhöhung notwendig ist.
- Nutzen Sie offene Foren, um Fragen und Bedenken zu klären.
- Regeln:
- Setzen Sie klare Kalkulationen und Vertragskonditionen auf.
- Legen Sie die Kompetenzen und Verantwortlichkeiten fest.
- Organisation:
- Bereiten Sie die Prozesse auf mögliche Kundenreaktionen vor.
- Testen Sie die neuen Preise vorab bei bestimmten Zielgruppen.
- Training:
- Entwickeln Sie ein Trainingsprogramm für den Umgang mit Einwänden.
- Stärken Sie das Selbstvertrauen Ihrer Mitarbeiter.
- Anreize:
- Motivieren Sie Ihr Team durch finanzielle oder psychologische Anreize.
- Feiern Sie Erfolge und heben Sie positive Beispiele hervor.
Ein mittelständisches B2B-Dienstleistungsunternehmen hat kleine Kunden per Post informiert, mittelgroße durch den Vertrieb kontaktiert und große durch die Geschäftsleitung betreut. Durch ein intensives Training des Vertriebsteams konnten über 97% der Kunden die Preiserhöhung akzeptieren, und das Vertrauen des Teams in die eigenen Kundenbeziehungen stieg signifikant.
Durch klare Kommunikation, präzise Regeln, gute Organisation, gezieltes Training und geeignete Anreize können Sie Ihr Team erfolgreich auf Preiserhöhungen vorbereiten.
Haben Sie ähnliche Herausforderungen bei Preiserhöhungen erlebt? Welche Strategien haben sich in Ihrem Unternehmen bewährt? Kontaktieren Sie mich, um Ihre Erfahrungen zu teilen und weitere Tipps zu erhalten.