Wenn Unternehmer zum ersten Mal über den Wert ihrer Firma nachdenken, begegnet ihnen schnell ein Konzept: der Multiple. Die Idee dahinter ist einfach: Man nimmt eine Ertragskennzahl – typischerweise das EBITDA – und multipliziert sie mit einem Faktor. Das Ergebnis ist eine Grobschätzung des Unternehmenswerts.
Die Methode funktioniert ähnlich wie bei Immobilien: „Mein Nachbar hat seine Wohnung zu 3.000 Euro pro Quadratmeter verkauft. Dann ist meine 100-Quadratmeter-Wohnung etwa 300.000 Euro wert.“ Bei Unternehmen ist der Quadratmeterpreis der Multiple – und die Wohnfläche das EBITDA.
Doch die entscheidende Frage stellt kaum jemand: Warum bekommt das eine Unternehmen einen Multiple von 5 und das andere einen von 8? Was bestimmt die Höhe des Faktors? Und was kann ein Unternehmer konkret tun, um einen höheren Multiple zu erzielen?
Dieser Beitrag beantwortet genau diese Fragen. Er erklärt die Methode so, dass Sie sie anwenden können – und zeigt dann, welche Hebel Sie haben, um den Multiple zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.
Wie die Bewertung mit Multiples funktioniert
Die Grundformel ist einfach:
Enterprise Value = EBITDA × Multiple
Das EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) misst den operativen Ertrag vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen. Es ist die im M&A-Markt am weitesten verbreitete Bezugsgröße, weil es die operative Ertragskraft unabhängig von Finanzierung und Abschreibungspolitik zeigt.
Daneben gibt es weitere Multiplikatoren – etwa auf EBIT (Gewinn vor Zinsen und Steuern), Umsatz oder branchenspezifische Kennzahlen. Im Mittelstand ist das EBITDA-Multiple jedoch der Standard.
Beispielrechnung:
Ihr Unternehmen hat ein durchschnittliches EBITDA von 2,0 Millionen Euro (Durchschnitt der letzten drei Jahre). Der branchentypische Multiple liegt bei 6,0. Daraus ergibt sich ein Enterprise Value von 12,0 Millionen Euro.
Um daraus den Wert des Eigenkapitals zu berechnen, addieren Sie die liquiden Mittel und ziehen die Finanzverbindlichkeiten ab. Dies ist die sogenannte Cash-free/Debt-free-Logik, die in den meisten Kaufverträgen zugrunde liegt.
Wichtig: Das EBITDA, das in die Bewertung einfließt, ist nicht der Buchgewinn aus dem Jahresabschluss, sondern ein bereinigtes EBITDA – normalisiert um Einmaleffekte, Inhabergehälter über Marktniveau, private Aufwendungen und andere Verzerrungen. Die saubere Herleitung dieses bereinigten EBITDA – die sogenannte Earnings Bridge – ist einer der wichtigsten Schritte in der Verkaufsvorbereitung. Mehr dazu im Beitrag zur Ertragsqualität.
Was die Höhe des Multiples bestimmt
Hier wird es für Unternehmer wirklich relevant. Der Multiple ist keine willkürliche Zahl – er spiegelt die Einschätzung des Käufers wider, wie wertvoll, stabil und zukunftsfähig das Unternehmen ist. Konkret wird der Multiple von acht Faktoren bestimmt:
1. Branche und Marktumfeld
Verschiedene Branchen handeln zu unterschiedlichen Multiples. Technologie- und Softwareunternehmen erzielen typischerweise höhere Multiples als produzierende Betriebe oder Handelsunternehmen. Der Grund: Skalierbarkeit, Wachstumspotenzial und der Anteil wiederkehrender Umsätze. Innerhalb einer Branche schwanken die Multiples zusätzlich mit dem Konjunkturzyklus, dem Zinsniveau und der allgemeinen M&A-Aktivität.
2. Wachstumsperspektive
Ein Unternehmen, das in den letzten Jahren gewachsen ist und eine plausible Wachstumsstory hat, erzielt einen höheren Multiple als eines, das stagniert. Käufer zahlen für Zukunft, nicht für Vergangenheit. Entscheidend ist nicht nur das historische Wachstum, sondern die Frage, ob das Wachstum wiederholbar und skalierbar ist – und ob eine dokumentierte Strategie existiert, die es untermauert.
3. Ertragsstabilität und Vorhersagbarkeit
Volatile Erträge bedeuten höheres Risiko – und niedrigere Multiples. Stabile, vorhersagbare Ergebnisse sind das Gegenteil. Besonders wertvoll sind wiederkehrende Umsätze: Service-, Wartungs- und Abomodelle, die einen planbaren Umsatzsockel bilden. Ein Unternehmen mit 60 Prozent wiederkehrendem Umsatz wird anders bewertet als eines, das jedes Jahr von Neuaufträgen abhängt.
4. Abhängigkeiten und Klumpenrisiken
Wenn ein einzelner Kunde mehr als 20 bis 30 Prozent des Umsatzes ausmacht, sinkt der Multiple spürbar. Dasselbe gilt für Abhängigkeiten von einzelnen Lieferanten, Technologien oder – besonders kritisch – vom Inhaber selbst. Jede Konzentration, die ein Käufer als Risiko erkennt, drückt den Preis.
5. Inhaberabhängigkeit
Dies ist der Faktor, den viele Unternehmer am meisten unterschätzen. Wenn das Geschäftsmodell ohne den Gründer nicht funktioniert, sinkt der Multiple dramatisch. Käufer kalkulieren Abschläge von 20 bis 40 Prozent, wenn Kundenbeziehungen, operatives Wissen und strategische Entscheidungen an einer Person hängen. Im Umkehrschluss: Ein Unternehmen mit einem eigenständig handlungsfähigen Management-Team und dokumentierten Prozessen erzielt einen deutlich höheren Multiple.
6. Qualität der Finanzdaten
Ein Unternehmen, das auf Knopfdruck eine saubere Monats-BWA, eine integrierte Dreijahresplanung und eine transparente Cashflow-Analyse liefern kann, signalisiert Professionalität. Ein Unternehmen, das seine Zahlen mühsam zusammensuchen muss, signalisiert Risiko. Die Qualität des Controllings beeinflusst den Multiple – nicht direkt, aber über das Vertrauen, das der Käufer in die ausgewiesenen Erträge hat.
7. Marktposition und Wettbewerbsvorteile
Ein Unternehmen mit einer verteidigbaren Marktposition – Nischenführerschaft, starke Marke, patentierte Technologie, langfristige Kundenverträge – erzielt höhere Multiples als ein austauschbarer Anbieter. Käufer zahlen für Wettbewerbsvorteile, die nicht leicht kopierbar sind.
8. Käufertyp und strategischer Fit
Derselbe Betrieb kann von verschiedenen Käufertypen unterschiedlich bewertet werden. Ein Finanzinvestor bewertet nach Renditeerwartung und Cashflow-Potenzial. Ein strategischer Käufer zahlt unter Umständen einen Aufschlag, weil er Synergien realisieren kann – Marktzugang, Technologie, Kundenstamm. Der strategische Fit zwischen Käufer und Zielunternehmen beeinflusst den Multiple erheblich.
Die acht Multiple-Treiber im Überblick
| Faktor | Wirkung auf den Multiple | Was Sie konkret tun können |
|---|---|---|
| Branche und Marktumfeld | Setzt den Rahmen – kaum beeinflussbar | Timing beachten: Verkaufen, wenn der Markt aktiv ist und Zinsen günstig sind. |
| Wachstumsperspektive | Steigert den Multiple, wenn plausibel und belegbar | Wachstumsfelder identifizieren, Strategie dokumentieren, Trends mit Zahlen belegen. |
| Ertragsstabilität | Stabile Erträge = höherer Multiple | Wiederkehrende Umsätze aufbauen, Volatilität reduzieren, Vertragsstrukturen stärken. |
| Klumpenrisiken | Jede Konzentration drückt den Preis | Kundenportfolio diversifizieren, Lieferantenalternativen aufbauen. |
| Inhaberabhängigkeit | Größter Abschlagsfaktor im Mittelstand | Führungsebene aufbauen, Prozesse dokumentieren, Kundenbeziehungen übertragen. |
| Qualität der Finanzdaten | Schlechte Daten = Misstrauen = niedrigerer Multiple | Controlling professionalisieren, Earnings Bridge vorbereiten, Datenraum aufsetzen. |
| Marktposition | Starke Position = Premium | Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten, Langfristverträge sichern. |
| Käufertyp und strategischer Fit | Strategischer Käufer zahlt oft mehr | Gezielt Käufer ansprechen, für die Ihr Unternehmen ein spezifisches Problem löst. |
Was Sie konkret tun können, um den Multiple zu steigern
Die Tabelle zeigt: Fünf der acht Faktoren sind aktiv beeinflussbar. Das macht die Multiple-Bewertung für Unternehmer so relevant – sie ist nicht nur ein Diagnoseinstrument, sondern ein Steuerungsinstrument. Der umfassende Überblick aller Werthebel vor der Nachfolge zeigt, wie die einzelnen Maßnahmen ineinandergreifen.
Drei Maßnahmenpakete haben erfahrungsgemäß den größten Effekt auf den Multiple:
Paket 1: Ertragsqualität sichtbar machen. Die meisten mittelständischen Unternehmen haben ein höheres bereinigtes EBITDA, als der Jahresabschluss zeigt. Eine professionelle Earnings Bridge – die transparente Überleitung vom Buch-EBITDA zum nachhaltigen EBITDA – erhöht nicht den Multiple selbst, aber die Bezugsgröße, auf die er angewendet wird. Das kann den Bewertungsunterschied um ein bis zwei Multiplikatoren ausmachen.
Paket 2: Inhaberabhängigkeit reduzieren. Die systematische Reduktion der Inhaberabhängigkeit – Führungsebene aufbauen, Prozesse dokumentieren, Kundenbeziehungen auf das Team übertragen – wirkt direkt auf den Multiple. Ein Unternehmen, das ohne den Inhaber funktioniert, wird grundsätzlich höher bewertet als eines, das von einer Person abhängt.
Paket 3: Wiederkehrende Umsätze aufbauen. Servitization – der systematische Aufbau von Service-, Wartungs- und Abomodellen – stabilisiert die Erträge und erhöht die Planbarkeit. Käufer bewerten wiederkehrende Umsätze signifikant höher als volatile Projektgeschäfte. Dieser Effekt wirkt doppelt: auf das EBITDA und auf den Multiple.
Was Multiples nicht können – und warum Sie trotzdem wichtig sind
Multiples sind Grobschätzungen, keine Präzisionsinstrumente. Sie ersetzen keine fundierte Unternehmensbewertung und insbesondere kein DCF-Verfahren, das die individuellen Cashflows und das spezifische Risikoprofil eines Unternehmens berücksichtigt.
Dennoch sind Multiples aus drei Gründen unverzichtbar:
Als Orientierungsrahmen. Sie geben Unternehmern eine erste realistische Einschätzung, in welcher Größenordnung sich der Wert ihres Unternehmens bewegt – bevor ein teures Gutachten in Auftrag gegeben wird.
Als Verhandlungsinstrument. In der Praxis werden die meisten mittelständischen Transaktionen mit Multiples verhandelt. Der Käufer nennt einen Multiple, der Verkäufer argumentiert für einen höheren. Wer versteht, welche Faktoren den Multiple bestimmen, verhandelt besser.
Als Steuerungsinstrument. Wenn Sie wissen, welche Faktoren den Multiple beeinflussen, können Sie gezielt daran arbeiten – Monate oder Jahre vor einem Verkauf. Das ist der eigentliche Wert der Multiple-Methode für Unternehmer: nicht die Berechnung, sondern die Steuerung.
Wo Sie aktuelle Multiples finden
Multiples schwanken mit dem Marktumfeld. Verwenden Sie immer aktuelle Daten (nicht älter als sechs Monate) und achten Sie darauf, mittelstandsspezifische Quellen zu nutzen – Multiples aus Börsenindizes liegen typischerweise höher als die, die im Mittelstand erzielt werden.
Nützliche Quellen: DUB KMU-Multiples (dub.de), Nimbo Multiples (nimbo.net), Finance-Magazin-Multiples und branchenspezifische Transaktionsdatenbanken, die M&A-Berater nutzen. Im Rahmen einer professionellen Bewertung werden die Multiples aus vergleichbaren tatsächlichen Transaktionen (Transaction Comparables) und aus börsennotierten Vergleichsunternehmen (Trading Comparables) abgeleitet.
Sie möchten wissen, welchen Multiple Ihr Unternehmen realistisch erzielen kann – und welche Hebel den größten Effekt hätten? Ein vertrauliches Erstgespräch bringt Klarheit.
